OS MEDOS

CAPÍTULO 8 - OS MEDOS "O usuário dificilmente compra por causa de um sonho. Mas compra rapidamente quando acredita que uma dor pode ser evitada." Introdução Todo ser humano possui medos. Alguns são conscientes. Outros são silenciosos. No caso do JW Rel, os usuários raramente dizem: "Tenho medo de perder uma revisita." Eles dizem: "Depois eu anoto." "Acho que vou lembrar." "Está tudo aqui na cabeça." Mas por trás dessas frases existe um receio constante. O medo de deixar alguma coisa importante passar. Esses medos dificilmente aparecem em conversas. Mas aparecem diariamente nas pequenas decisões. Compreendê-los nos permite construir uma comunicação que acolhe, em vez de julgar. MEDO 1 Esquecer uma pessoa interessada Este é o medo mais forte. O usuário não teme esquecer apenas um endereço. Ele teme esquecer alguém que demonstrou interesse genuíno. Quando isso acontece, sente que perdeu uma oportunidade importante. Por isso, nosso marketing nunca deve falar apenas de "revisitas". Devemos falar de pessoas. MEDO 2 Não conseguir acompanhar um estudo bíblico Todo estudo representa responsabilidade. O usuário teme esquecer o ponto em que parou. Perder observações. Confundir datas. Ou deixar de acompanhar alguém que está fazendo progresso. Ele deseja sentir que está cuidando bem daquela pessoa. MEDO 3 Depender da memória Muitos usuários perceberam que a memória já não é suficiente. Principalmente quando aumentam: revisitas; estudos; horas de campo; compromissos. Mesmo assim continuam tentando lembrar tudo. Esse esforço mental gera desgaste constante. MEDO 4 Descobrir tarde demais que perdeu uma informação O problema da desorganização raramente aparece na hora. Ela aparece dias depois. Quando a pessoa tenta localizar uma anotação. Quando precisa lembrar um endereço. Quando procura um comentário importante. Esse atraso aumenta a sensação de insegurança. MEDO 5 Fechar o relatório na correria O último dia do mês representa tensão para muitos usuários. Não pelo relatório em si. Mas porque precisam reconstruir um mês inteiro. Somar horas. Lembrar revisitas. Confirmar estudos. Conferir anotações. Eles desejam eliminar completamente esse momento. MEDO 6 Perceber que poderia fazer melhor Este medo é silencioso. O usuário sabe que poderia acompanhar melhor algumas pessoas. Mas sente que sua organização não acompanha sua boa vontade. Essa sensação produz frustração. Não culpa. Frustração. MEDO 7 Parecer desorganizado Quase ninguém admite isso. Mas muitas pessoas não gostam quando precisam perguntar novamente algo que já haviam anotado. Ou quando procuram informações na frente de outros irmãos durante vários minutos. Elas preferem transmitir segurança. MEDO 8 Perder tempo procurando informações Este medo cresce conforme aumenta o número de revisitas. O usuário sabe que cinco minutos procurando uma anotação parecem pouco. Mas repetir isso durante todo o mês representa horas desperdiçadas. MEDO 9 Não acompanhar a tecnologia Principalmente entre irmãos mais experientes. Eles não têm medo da tecnologia. Têm medo de que ela fique complicada demais. Quando encontram uma ferramenta simples, sentem alívio. MEDO 10 Transformar organização em peso Existe um limite. Quando organizar começa a dar mais trabalho do que servir, algo está errado. O usuário deseja exatamente o contrário. Quer uma organização tão natural que quase desapareça da rotina. O QUE O USUÁRIO REALMENTE TEME Depois de analisar todos os arquétipos, podemos resumir tudo em uma frase. O usuário do JW Rel não teme tecnologia. Não teme organização. Não teme aplicativos. Ele teme que a desorganização atrapalhe aquilo que mais valoriza: cuidar bem das pessoas durante o ministério. Esse é o medo central. Todo o restante nasce dele. COMO UTILIZAR ESSES MEDOS NO MARKETING Importante. Não vamos explorar medo para vender. Isso seria incompatível com a identidade do JW Rel. Vamos usar esses medos para gerar identificação. Por exemplo. Em vez de dizer: "Você vai perder revisitas." Diremos: "Já aconteceu de você lembrar de uma revisita importante... mas não conseguir encontrar onde anotou?" A diferença é enorme. A primeira frase assusta. A segunda acolhe. Esse será o padrão de toda a comunicação da marca. CONCLUSÃO Os medos do nosso público não estão relacionados à tecnologia. Estão relacionados às pessoas. O aplicativo apenas elimina uma parte da preocupação. Assim, sobra mais tranquilidade para o que realmente importa. RESUMO DO CAPÍTULO Os maiores medos do usuário do JW Rel são: esquecer uma pessoa interessada; perder informações importantes; depender da memória; fechar o relatório na correria; desperdiçar tempo procurando anotações; sentir que poderia cuidar melhor das pessoas. O marketing do JW Rel jamais utilizará esses medos para pressionar uma compra. Nós os utilizaremos para mostrar que compreendemos profundamente a realidade do usuário e que existe uma forma mais simples de viver essa rotina.