O REMARKETING

CAPÍTULO 41 - O REMARKETING “Nem todo ‘ainda não’ significa ‘não’. Muitas vezes significa apenas ‘ainda preciso de mais confiança’.” Introdução A maioria das pessoas não compra um produto na primeira vez que o conhece. Ela vê. Observa. Continua sua vida. Depois encontra novamente. Assiste a outro conteúdo. Vê uma demonstração. Lê um depoimento. Começa a confiar. E finalmente toma uma decisão. O remarketing existe para continuar essa conversa. O QUE É REMARKETING Remarketing é voltar a se comunicar com pessoas que já tiveram algum contato com o JW Rel. Por exemplo, alguém que: assistiu a um vídeo; interagiu com nosso Instagram; visitou nosso perfil; acessou nossa página; demonstrou interesse no produto; iniciou uma etapa de compra sem concluí-la. Essas pessoas são diferentes de quem nunca ouviu falar do JW Rel. Elas já possuem alguma familiaridade. E isso muda completamente nossa comunicação. A GRANDE DIFERENÇA Para público frio podemos dizer: “Você também já perdeu tempo procurando onde anotou uma revisita?” Para alguém que já conhece o produto podemos avançar: “Veja como o JW Rel mantém suas revisitas organizadas.” Para alguém que demonstrou intenção de compra podemos ser ainda mais objetivos: “Ainda tem alguma dúvida sobre o JW Rel?” A mensagem evolui junto com o relacionamento. O OBJETIVO DO REMARKETING O objetivo não será perseguir o usuário pela internet. Será responder à pergunta que ainda impede a decisão. Essa diferença é fundamental. Não queremos que a pessoa pense: “Esse aplicativo não para de aparecer.” Queremos que pense: “Era justamente isso que eu queria saber.” AS PRINCIPAIS AUDIÊNCIAS Teremos diferentes grupos. GRUPO 1 Pessoas que assistiram aos nossos vídeos Elas demonstraram interesse no assunto. Mas talvez ainda nem saibam exatamente o que é o JW Rel. Nossa missão: apresentar a solução. GRUPO 2 Pessoas que interagiram com o perfil Curtiram. Comentaram. Salvaram. Compartilharam. Visitaram. Existe uma familiaridade maior. Nossa missão: aprofundar a confiança. GRUPO 3 Visitantes do site Essas pessoas deram um passo importante. Saíram da rede social e decidiram conhecer o produto. Agora podemos mostrar: funcionalidades; benefícios; depoimentos; facilidade de uso; preço. Nossa missão: reduzir objeções. GRUPO 4 Pessoas que demonstraram intenção de compra Esse é um público muito mais próximo da decisão. Aqui precisamos descobrir: “O que ainda está impedindo essa pessoa?” Talvez seja: preço; dúvida; confiança; facilidade; segurança; falta de tempo para concluir. Nossa missão: eliminar a última barreira. A ESCADA DO REMARKETING Nossa comunicação poderá seguir esta progressão: Primeiro contato ↓ Identificação ↓ Demonstração ↓ Prova social ↓ Objeção ↓ Oferta ↓ Decisão Observe. Não repetimos o mesmo anúncio dez vezes. Avançamos a conversa. REMARKETING DE DEMONSTRAÇÃO Esse formato mostrará o aplicativo funcionando. Por exemplo: “Quer ver como uma revisita fica organizada no JW Rel?” Mostramos. Poucos segundos. Sem discurso longo. A própria interface comunica valor. REMARKETING DE PROVA SOCIAL Aqui deixamos o usuário falar. Um depoimento pode responder uma objeção melhor do que dez anúncios da empresa. Exemplo: “Eu achava que seria complicado. Em poucos minutos já estava usando.” Quando verdadeiro, esse tipo de relato elimina uma barreira importante: o medo da tecnologia. REMARKETING DE OBJEÇÃO Criamos anúncios específicos para dúvidas reais. Por exemplo: “Preciso instalar alguma coisa?” Ou: “Funciona no celular?” Ou: “Quanto custa?” Ou: “É difícil começar?” Cada anúncio responde uma única objeção. REMARKETING DE PREÇO Depois que o usuário já compreendeu o valor, podemos mostrar claramente: JW Rel — R$ 35 por ano. E, quando útil: Equivalente a aproximadamente R$ 2,92 por mês, com cobrança anual de R$ 35. Agora o preço aparece depois do valor. Não antes. REMARKETING DE HISTÓRIA Também poderemos continuar utilizando Storytelling. Por exemplo: Uma pessoa conhece o JW Rel. Pensa: “Depois eu vejo.” Dias depois enfrenta novamente o problema de encontrar uma anotação. Lembra da solução. Volta. Conhece melhor. Assina. É uma narrativa extremamente próxima da jornada real de compra. A FREQUÊNCIA Existe um limite entre presença e incômodo. Por isso monitoraremos a frequência com que uma mesma pessoa recebe nossos anúncios. Não queremos cansar o público. Queremos permanecer presentes. Essa diferença precisa ser respeitada. O TEMPO Nem todo usuário precisa permanecer indefinidamente nas mesmas audiências de remarketing. Uma pessoa que visitou nossa página ontem possui um nível de intenção diferente de alguém que visitou meses atrás. Por isso, conforme nossa operação amadurecer, trabalharemos com janelas diferentes de relacionamento. O REMARKETING ORGÂNICO Existe também um remarketing que não depende de anúncios. Acontece naturalmente. A pessoa assiste a um Reel. Segue. Depois vê um Story. Depois um carrossel. Depois outro Reel. Depois um depoimento. Depois uma demonstração. Cada conteúdo funciona como um novo ponto de contato. É por isso que consistência é tão importante. O EFEITO DA FAMILIARIDADE Quanto mais uma pessoa encontra uma marca confiável em diferentes momentos, mais familiar ela se torna. E familiaridade reduz incerteza. Por isso, algumas pessoas poderão pensar: “Eu vejo esse aplicativo há semanas.” Essa frase pode parecer simples. Mas significa que construímos presença mental. O QUE NUNCA FAREMOS Nunca utilizaremos remarketing para: perseguir pessoas excessivamente; criar medo; pressionar; inventar urgência; repetir infinitamente o mesmo anúncio; manipular alguém que claramente não possui interesse. Remarketing é continuidade. Não perseguição. A IMPORTÂNCIA DOS DADOS O remarketing também nos ensinará muito sobre nosso público. Se muitas pessoas visitam a página mas não compram, precisamos investigar. Talvez exista uma objeção. Talvez a página não esteja clara. Talvez falte confiança. Talvez o valor não tenha sido percebido. O comportamento do usuário nos ajuda a descobrir onde melhorar. A PERGUNTA FUNDAMENTAL Para cada audiência de remarketing perguntaremos: “O que essa pessoa já sabe e o que ainda precisa saber para tomar uma decisão?” Essa pergunta determinará a mensagem. A FILOSOFIA DO REMARKETING Quero registrar oficialmente esta filosofia: Não mostraremos o mesmo anúncio até alguém comprar. Mostraremos a próxima informação necessária para que ela consiga decidir. Essa será nossa estratégia. O CICLO COMPLETO DE VENDAS Agora conseguimos enxergar todo o sistema. Conteúdo ↓ Descoberta ↓ Relacionamento ↓ Anúncio ↓ Landing Page ↓ Remarketing ↓ Assinatura ↓ Experiência ↓ Renovação ↓ Indicação ↓ Novo usuário Quando esse ciclo começa a se alimentar sozinho, nasce um verdadeiro motor de crescimento. CONCLUSÃO O remarketing será responsável por recuperar oportunidades que normalmente seriam perdidas. Nem toda pessoa comprará hoje. Algumas comprarão amanhã. Outras na próxima semana. Outras depois de vários contatos. Nosso trabalho será permanecer presentes com respeito e relevância. Porque o objetivo não é convencer alguém que não quer o JW Rel. É estar presente quando alguém que já percebeu valor finalmente estiver pronto para tomar a decisão. RESUMO DO CAPÍTULO O remarketing do JW Rel seguirá esta lógica: Primeiro contato. ↓ Demonstração. ↓ Confiança. ↓ Prova social. ↓ Objeções. ↓ Oferta. ↓ Decisão. Cada novo contato deverá acrescentar alguma coisa à jornada. Porque quando alguém não compra no primeiro contato, nossa pergunta não será “como insistimos mais?”, mas “qual informação ainda está faltando para essa pessoa decidir com segurança?”. MÓDULO 6 — ESCALA