AS CRENÇAS

CAPÍTULO 14 - AS CRENÇAS "Toda decisão nasce de uma crença. Se entendermos no que nosso cliente acredita, entenderemos por que ele compra, adia ou rejeita uma solução." Introdução Todo usuário chega até o JW Rel carregando anos de experiências. Ele criou hábitos. Desenvolveu maneiras próprias de organizar o serviço de campo. Aprendeu observando outros irmãos. Essas experiências formaram crenças. Algumas aproximam o usuário do JW Rel. Outras criam resistência. Nosso objetivo nunca será destruir essas crenças. Será mostrar, com respeito, que existe uma maneira mais simples de alcançar o mesmo objetivo. CRENÇA 1 "Sempre organizei assim." Esta é a crença mais forte. O usuário pensa: "Durante anos usei caderno e sempre funcionou." Essa crença não está errada. O problema é que ela impede a pessoa de perceber que pode existir uma alternativa ainda melhor. O que ela revela O usuário valoriza estabilidade. Não gosta de mudar apenas por mudar. Como devemos responder Jamais dizendo: "Seu método está errado." Mas mostrando: "Você pode continuar organizado. Só que agora com muito menos esforço." CRENÇA 2 "Minha memória ainda dá conta." Muitos usuários acreditam que conseguem lembrar de tudo. Na maior parte do tempo realmente conseguem. O problema aparece quando o volume de informações aumenta. O que ela revela A pessoa ainda não percebeu o custo mental de depender da memória. Como devemos responder Mostrando situações do dia a dia. Sem confronto. Sem ironia. Apenas levando o usuário à reflexão. CRENÇA 3 "Aplicativos são complicados." Essa crença geralmente nasce de experiências ruins. Aplicativos difíceis. Cadastros longos. Muitos botões. Muitas configurações. O usuário transfere essa experiência para qualquer novo aplicativo. Como devemos responder Com demonstrações. Poucos toques. Vídeos rápidos. Interface limpa. Não basta dizer que é fácil. É preciso mostrar. CRENÇA 4 "Depois eu organizo." Talvez esta seja a crença mais perigosa. Ela parece inocente. Mas cria um efeito acumulativo. Cada pequena anotação deixada para depois aumenta a desorganização. O que ela revela O usuário acredita que terá tempo no futuro. Quase nunca tem. Como devemos responder Mostrando que registrar imediatamente leva poucos segundos. E evita vários minutos de trabalho depois. CRENÇA 5 "Tecnologia serve apenas para quem gosta de tecnologia." Essa crença afasta muitos usuários. Eles acreditam que aplicativos são feitos para pessoas mais jovens. Ou mais experientes. Como devemos responder Apresentando usuários reais de diferentes idades. Principalmente irmãos experientes. A identificação quebra essa crença naturalmente. CRENÇA 6 "Não vale a pena pagar por isso." Essa crença não está relacionada ao preço. Está relacionada ao valor percebido. Quando o usuário enxerga apenas funcionalidades, acha caro. Quando enxerga tranquilidade, organização e tempo economizado, a percepção muda completamente. Como devemos responder Falando da transformação. Nunca defendendo o preço. CRENÇA 7 "Quanto mais simples, melhor." Esta é uma crença extremamente positiva. Está presente em praticamente todos os arquétipos. Ela explica por que interfaces limpas geram tanta confiança. Oportunidade Toda comunicação do JW Rel deve reforçar simplicidade. Esse valor conversa diretamente com aquilo em que o usuário já acredita. CRENÇA 8 "Organização é cuidado." Esta é uma das crenças mais bonitas do nosso público. O usuário não organiza informações apenas por eficiência. Ele acredita que pessoas merecem ser acompanhadas com atenção. Por isso registra observações. Datas. Detalhes. A organização representa cuidado. Essa crença está completamente alinhada com o propósito do JW Rel. CRENÇA 9 "Quem registra durante o mês sofre menos no final." Muitos usuários já perceberam isso. Mas ainda não conseguem manter constância. Existe uma distância entre aquilo que sabem e aquilo que conseguem fazer. O JW Rel reduz essa distância. CRENÇA 10 "Meu tempo é precioso." Essa crença está presente em todos os arquétipos. Ninguém gosta de desperdiçar tempo. Quando mostramos que o JW Rel devolve minutos todos os dias, a mensagem encontra um terreno fértil. AS CRENÇAS QUE QUEREMOS FORTALECER Ao longo do tempo, queremos que nossos usuários passem a acreditar em cinco princípios. 1. Organização não precisa ser complicada. 2. Registrar agora é mais fácil do que lembrar depois. 3. Quanto mais simples a ferramenta, maior a constância. 4. Tempo economizado na organização pode ser dedicado às pessoas. 5. Organização gera tranquilidade. Essas cinco crenças formarão a base da identidade do JW Rel. COMO UTILIZAR AS CRENÇAS NO MARKETING Jamais discutiremos com o usuário. Jamais diremos que ele está errado. Nosso marketing fará perguntas. Mostrará situações. Contará histórias. Permitirá que o próprio usuário conclua que existe uma maneira melhor. Porque crenças mudam muito mais facilmente através da experiência do que através da argumentação. A GRANDE CRENÇA DA MARCA Depois de construir todo este Customer Bible, acredito que chegamos à crença central do JW Rel. Ela deve aparecer em praticamente todos os conteúdos. "Quando a organização deixa de ser uma preocupação, sobra mais tempo, mais energia e mais atenção para aquilo que realmente importa: as pessoas." Essa frase não vende um aplicativo. Ela vende uma filosofia. E filosofias constroem marcas fortes. CONCLUSÃO As crenças moldam todas as decisões do usuário. Se entendermos no que ele acredita, saberemos como criar conteúdos que parecem conversar diretamente com sua realidade. O JW Rel não pretende mudar quem o usuário é. Pretende apenas ajudá-lo a viver aquilo em que já acredita: Que uma boa organização torna o ministério mais leve, mais tranquilo e mais humano. RESUMO DO CAPÍTULO As principais crenças do usuário são: "Sempre organizei assim." "Minha memória ainda dá conta." "Aplicativos são complicados." "Depois eu organizo." "Tecnologia é para quem gosta de tecnologia." "Não vale a pena pagar por isso." "Quanto mais simples, melhor." "Organização é cuidado." "Registrar durante o mês facilita o fechamento do relatório." "Meu tempo é precioso." Toda comunicação do JW Rel deverá respeitar essas crenças e, gradualmente, fortalecer uma nova convicção: A organização não existe para ocupar espaço na rotina. Existe para devolver liberdade.