OS GATILHOS

CAPÍTULO 12 - OS GATILHOS "As pessoas raramente compram quando você anuncia. Elas compram quando alguma situação faz o problema se tornar impossível de ignorar." Introdução Todo usuário do JW Rel passa por pequenos acontecimentos durante o mês. A maioria parece insignificante. Mas alguns desses acontecimentos despertam imediatamente o desejo por uma solução. Esses são os gatilhos. Eles representam os momentos de maior abertura para a compra. Nosso marketing deve aprender a reconhecer esses momentos e transformá-los em conteúdo. GATILHO 1 O papel perdido O usuário procura uma anotação. Revira a pasta. Olha dentro da Bíblia. Procura no carro. Nada. A informação desapareceu. Naquele momento ele pensa: "Eu precisava de um lugar único para guardar tudo." GATILHO 2 A revisita esquecida Durante uma conversa alguém pergunta: "Você conseguiu voltar naquela pessoa?" O usuário lembra da pessoa. Mas não lembra onde anotou. Esse pequeno constrangimento faz surgir uma necessidade imediata de organização. GATILHO 3 O último dia do relatório Talvez seja o maior gatilho de todo o mercado. Chega o fim do mês. Começa a reconstrução. Horas. Revisitas. Estudos. Observações. O usuário percebe que está fazendo um enorme esforço apenas para lembrar aquilo que poderia ter registrado naturalmente durante o mês. Nesse momento ele está extremamente receptivo a uma solução. GATILHO 4 Encontrar outro irmão organizado O usuário observa um irmão abrir o celular. Em poucos segundos encontra: revisitas; observações; histórico; estudos. Tudo organizado. Não sente inveja. Sente curiosidade. "Como ele faz isso?" GATILHO 5 Perder tempo procurando informações Cinco minutos. Depois dez. Depois quinze. O usuário abre vários aplicativos. Lê papéis. Escuta áudios. Quando finalmente encontra a informação percebe que desperdiçou tempo. Esse sentimento aumenta sua disposição para mudar. GATILHO 6 Aumentar o ritmo no ministério Quando passa a servir mais intensamente, o volume de informações cresce rapidamente. Novas revisitas. Novos estudos. Mais horas. Mais observações. Nesse momento percebe que o sistema antigo já não acompanha sua rotina. GATILHO 7 Iniciar um estudo bíblico A responsabilidade aumenta. Agora não basta lembrar o nome. É preciso registrar: assunto estudado; próxima lição; dúvidas; observações; próximos passos. Esse momento desperta naturalmente o desejo por organização. GATILHO 8 Comprar um celular novo Curiosamente esse é um excelente momento. Quando alguém troca de aparelho costuma instalar novamente seus aplicativos. Também está mais aberto para experimentar novas ferramentas. É um momento de renovação da rotina digital. GATILHO 9 Ver uma demonstração rápida Poucas coisas convencem mais do que assistir alguém utilizando o aplicativo naturalmente. Uma demonstração de vinte segundos pode eliminar várias objeções ao mesmo tempo. O usuário pensa: "Achei que fosse muito mais complicado." GATILHO 10 Perceber quanto tempo desperdiça Às vezes o gatilho não é um grande problema. É uma pequena percepção. Quando o usuário soma mentalmente todos os minutos gastos procurando informações durante o mês, entende que existe uma oportunidade de melhorar sua rotina. O GATILHO MAIS PODEROSO Depois de estudar todos os arquétipos, percebemos que existe um gatilho acima de todos os outros. Não é perder uma anotação. Não é esquecer uma revisita. Não é fechar o relatório. O maior gatilho acontece quando o usuário percebe que: "Estou gastando tempo demais organizando informações e tempo de menos cuidando das pessoas." Nesse instante nasce o verdadeiro desejo de mudança. COMO UTILIZAR ESSES GATILHOS NO MARKETING O erro da maioria das empresas é anunciar apenas o produto. O JW Rel fará diferente. Cada conteúdo começará mostrando um gatilho. Exemplo. Em vez de iniciar um Reel dizendo: "Conheça o JW Rel." Começaremos assim: "Você já abriu três aplicativos diferentes tentando lembrar onde anotou aquela revisita?" A identificação acontece antes da apresentação da solução. Outro exemplo. Em vez de dizer: "Nosso aplicativo gera o relatório." Mostraremos alguém sentado no último dia do mês tentando reconstruir todas as horas pela memória. Depois apresentaremos o JW Rel. O usuário verá a si mesmo antes de conhecer o aplicativo. O MAPA DOS GATILHOS Ao longo da jornada do usuário, os principais gatilhos aparecem nesta ordem: Esqueceu uma informação. Procurou uma anotação e demorou para encontrar. Precisou fechar o relatório. Percebeu que outro irmão está mais organizado. Sentiu que a organização está consumindo tempo demais. Descobriu que existe uma solução simples. Esse será o fluxo emocional utilizado em praticamente todas as campanhas do JW Rel. CONCLUSÃO O usuário não compra porque viu uma propaganda bonita. Ele compra porque uma situação cotidiana fez surgir o desejo de mudança. O papel do marketing do JW Rel é estar presente exatamente nesse momento. Não interromper. Mas acompanhar o pensamento que o usuário já está tendo. RESUMO DO CAPÍTULO Os principais gatilhos de compra são: perder uma anotação; esquecer uma revisita; fechar o relatório; encontrar um irmão muito organizado; desperdiçar tempo procurando informações; aumentar o ritmo no ministério; iniciar um estudo bíblico; trocar de celular; assistir a uma demonstração simples; perceber quanto tempo a desorganização consome. Todo Reel, Story, anúncio ou campanha do JW Rel deverá nascer de um desses gatilhos. Porque as pessoas não compram aplicativos. Elas compram quando a realidade faz o problema ficar impossível de ignorar.